เมื่อพูดถึงเรื่องการตลาด ก่อนอื่นผมจะขอยกตัวอย่างกรณีทั่วไปให้ฟัง:
หญิงชราคนหนึ่งบอกว่าจะซื้อแอปเปิล และถามหาอยู่สามร้าน ร้านแรกบอกว่า “แอปเปิลของเราหวานอร่อย” หญิงชราส่ายหัวแล้วเดินจากไป ร้านใกล้ๆ บอกว่า “แอปเปิลของผมเปรี้ยวอมหวาน” หญิงชราจึงซื้อแอปเปิลไปสิบดอลลาร์ ส่วนร้านที่สาม เจ้าของร้านคิดว่าหญิงชราคงซื้อแอปเปิลจากร้านอื่นมาแล้ว และคงไม่ขายเพิ่มอีก จึงถามหญิงชราว่า “แอปเปิลลูกแรกหวาน ทำไมคุณถึงซื้อลูกที่สองที่เปรี้ยวอมหวานล่ะ” หญิงชราจึงอธิบายความต้องการที่แท้จริงของเธอว่า “ลูกสะใภ้กำลังท้องค่ะ ชอบกินของเปรี้ยวๆ แต่ก็ต้องการสารอาหารด้วย” เจ้าของร้านฟังแล้วจึงฉวยโอกาสขายกีวีของตน โดยบอกว่า “กีวีเปรี้ยวอมหวานของผมก็เป็นผลไม้ที่เหมาะสำหรับหญิงตั้งครรภ์เช่นกัน มีธาตุเหล็กและวิตามินสูง…” สุดท้ายหญิงชราซื้อกีวีไป 80 ดอลลาร์
ใจความสำคัญของคดีนี้จริงๆ แล้วง่ายมาก ร้านค้าที่สามมียอดขายสูงสุด เพราะมีเพียงร้านนั้นที่ถามถึงความต้องการที่แท้จริงของหญิงชรา
ในช่วงสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา บริษัทของเราได้มอบโอกาสให้ฝ่ายขายได้ไปศึกษาดูงานภายนอก และกรณีศึกษาข้างต้นได้ถูกนำมาแบ่งปันในการศึกษาครั้งนี้ หลักการเดียวกันนี้ใช้ได้กับอุตสาหกรรมท่อหล่อด้วยเช่นกัน โดยทั่วไปแล้ว เรามักคิดว่าลูกค้าต้องการอุปกรณ์ท่อ และการเจรจาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ เราก็มักจะคิดไปเองว่าอุปกรณ์ท่อเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แต่คำถามที่มักถูกมองข้ามไปคือ ทำไมเขาถึงต้องการผลิตภัณฑ์นี้? เขาจะใช้ผลิตภัณฑ์นี้ทำอะไร? โอกาสทางการตลาดที่ลูกค้าต้องการคืออะไร และเราสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร? วันนี้พนักงานทุกคนได้ร่วมกันอภิปรายเกี่ยวกับหัวข้อข้างต้น: เราจะแสดงคุณค่าของเราอย่างเต็มที่ในการสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างไร?
ในตอนท้ายของการสนทนา มีแนวคิดที่น่าประทับใจอย่างหนึ่งคือ การวิเคราะห์ต้นทุน เมื่อพูดถึงต้นทุน เรามักจะนึกถึงแต่ต้นทุนของอุปกรณ์ท่อที่เราขายเท่านั้น แม้ว่าราคาท่อของเราอาจดูไม่ต่ำในตลาด แต่เมื่อรวมกับอายุการใช้งาน ต้นทุนความเสี่ยง ต้นทุนการใช้งาน และด้านอื่นๆ แล้ว ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของเราจะลดลง ในระยะยาว เราจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า
DINSEN ไม่เคยหยุดนิ่งในการค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เป้าหมายของบริษัทคือการทำกำไรให้มากขึ้น แต่การช่วยเหลือลูกค้าให้ได้รับผลกำไรตามที่ต้องการนั้นเป็นพื้นฐานสำคัญในการบรรลุเป้าหมายของเรา การพัฒนาความสามารถในการให้บริการและทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าที่แท้จริงของการร่วมมือกับเรา คือการพัฒนาที่เราจะมุ่งเน้นในขั้นตอนต่อไป
วันที่โพสต์: 15 สิงหาคม 2565
